ディーラーに試乗だけに行くのは、あり？なし？営業の本音

その疑問、トヨタ系のディーラーで営業歴１３年、累計５００台以上車を販売したはるパパがお答えします。

ディーラー側からどう思われてもいいという人はバンバン試乗に行って乗ってきて下さい。

試乗だけ来たお客に対してディーラー側の本音を知りたい方や、嫌がられないテクニックを知りたい方はどうぞ最後まで読んでみてください。

試乗だけ（購入の意思なし）が有りの理由

購入の意思など関係なしで試乗することは何も問題はありません。

考え方は試食、試着がいつでも大丈夫なのと同じです。

そこで試食、試着、試乗を行っている理由とその効果をまとめてみます。

このように購買意欲を掻き立てるために試乗があるので、購入の意思があるとかないとか関係なしに試乗することは問題なく有りだということになります。

営業マン的には無しの理由

営業側（ディーラー側）の目線では購入の意思がない試乗はやめてほしいというのが本音です。

その理由を２つ紹介します。

営業の気持ちを理解していただけるとその後の関係が上手くいきやすいと思いますよ。

試食・試着とは金額が違いすぎる

試食・試着の場合は気に入ってもらえたら即購入される可能性が高いですが、試乗で気に入ってもらえてもその場で即購入はほとんど望めません。

その理由は金額が違いすぎるから。

仮に、試乗をしたことで車が欲しくなったとします。

「よし、この車気に入ったから買います」

「４００万円になります」

「…やっぱり、もう少し考えさせていただきますね」

「…」

このように金額が違いすぎるため、試食・試着と同じようにはいきません。

購買意欲が高まったとしても結果がなかなか出にくいのが試乗なのです。

成果につながらないことに時間をかけたくない

とにかくディーラーの営業って忙しいんですよ。

その中で結果を出さないといけないので、「成果につながらないようなことはなるべくしたくない」というのが本音です。

購入の意思がない人と試乗をするより、来店されている自分のお客様と話すことのほうを優先したいと考える営業が多いと思います。

自分のお客様が来店される頻度は多い人でも年に２．３回です。

なので営業の優先順位は

となってしまうわけです。

忙しい時に試乗を頼まれたときは顔は笑ってても、心は行きたくないって思ってました。

嫌がられるお客はこんな人（実体験）

実体験でこの人はもう二度と相手をしたくないと思った人がいたので、どういう人だったのか紹介させていただきます。

そのお客様は他メーカーの車で来店されました。

私は少し期待しつつ接客をします。

新型車の試乗がしたいとのことだったので準備をし一緒に試乗に行きました。

試乗が終わり、いつものようにショールームに案内し席に着きます。

そこで試乗した新型車のカタログを持っていき説明を始めました。

ちなみにここまでは普通の流れです。

その後見積もりを出そうとしたがいらないと断られました。

そこからが地獄の始まりでした。

見積もりを断られたときに、この人は購入の意思がないことはわかっていたので一通りの説明が終わったら帰られると思っていたのですが、そこから１時間ほど自分の車に対する思いを語り始めたのです。

もう本当に勘弁してくださいと思いながら話を聞いていました。

１時間ほど話をされて満足されたようで、その後さっそうと帰っていきましたとさ…

このようなお客様はご勘弁ください。

※しかも次の新型車が出たときにも試乗に来られたのですが、私は接客してません。

嫌がれない試乗の仕方

営業に嫌がられず気持ちよく試乗だけをするにはどうすればいいのでしょうか？

試乗に来た人も満足しその時対応した営業も気持ちよく接客ができるWin-Winな方法を紹介します。

試乗だけをする目的で来たことを最初に伝える

最初に正直に目的を伝えることをお勧めします。

例えば「今は車を買う気はないんですが、試乗だけさせてください」のような感じです。

こんな風に言うと嫌がられると思うかもしれないですが、逆に正直に言ってもらったほうが好印象をもたれる可能性があります。

それに、試乗だけだと言ってあるので、営業マンが忙しかったとしても試乗以外のことはしなくていいので気持ち的にもそこまで苦にはならないはずです。

曖昧な感じで伝えるより正直に言ってみるのは、有りだと思いますよ。

査定・見積もりまでしてもらう

さっきとは全く逆のパターンで、営業マンの話に付き合うというやり方です。

営業マンは試乗後にやりたいことの流れがあります。

オーソドックスな流れはこんな感じです。

営業マンはここまでしたら購入されなくても「やることはやった」と満足感があるので嫌な気持ちにはなりません。

実際に査定・見積もりまでさせてもらうと意外と購入できるじゃん、と思われる方もいて買う気はなかったのに買ってしまったということがあるんですよ。

断るのが苦手な人にはあまりオススメできないやり方にはなりますね。

まとめ

試乗だけするのは一般的な考えだと有りですが、営業側の目線で考えると無しだというのが分かってもらえたかなと思います。

せっかく試乗するなら楽しんでしてほしいし、営業マンとも良好な関係を築いてほしいです。

これからは気になる車があったら、すぐに試乗に行ってみてください。